Der Grund, warum der Umsatz so stark steigen könne, liege in der Aktivierung unterschiedlicher Muskelgruppen, erklärten die Studienautoren in einer Aussendung.
Während eine waagerechte Lenkstange den Trizeps aktiviere – eine Bewegung, die mit Abwehr assoziiert wird, führe ein Einkaufswagen mit parallelen Griffen demnach zu einer Aktivierung des Bizeps – „eine Armbewegung, welche kompatibel ist mit Produktauswahl und Konsum“, führten die Marketingexperten aus. „Menschen bringen erwünschte Dinge durch Annäherungsbewegungen in Besitz – eine Aktivität, für die vor allem der Bizeps relevant ist“, erläuterte der Innsbrucker Marketingexperte Mathias Streicher, der gemeinsam mit Zachary Estes von der britischen Bayes Business School die Studie durchführte.
25 Prozent mehr Geld ausgegeben
Als die Forscher den neu gestalteten Einkaufswagen in einem Supermarkt in Innsbruck testeten, stellten sie fest, dass diejenigen, die einen Einkaufswagen mit parallelen Griffen benutzten, mehr Produkte gekauft und 25 Prozent mehr Geld ausgegeben haben als diejenigen, die mit einem Standardwagen eingekauft haben. Die Griffe ließen also tatsächlich die „Einkaufsmuskeln“ der Konsumenten spielen.
Während die Kunden, die einen Standard-Einkaufswagen verwendet haben, im Durchschnitt rund 26 Euro im Geschäft ausgegeben haben, waren es bei den Kunden mit dem umgebauten Einkaufswagen rund 34 Euro – ein Unterschied von acht Euro. Insgesamt wurden in dem Experiment 2.359 Kunden an drei Tagen befragt.
Dass eine kleine Änderung der Position der Griffe einen so großen Einfluss auf die Ausgaben der Käuferinnen und Käufer haben kann, sei durchaus überraschend gewesen, kommentierte Streicher. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Supermärkte durch ein neues Einkaufswagen-Design Umsatzsteigerungen erwirken können.
Gleichsam könnten die Ergebnisse für Verbraucher nützlich sein, unterstrich Streicher: „Die Standard-Einkaufswagen scheinen das Einkaufsverhalten im Vergleich zu anderen möglichen Varianten eher zu bremsen“. Im Hinblick auf das Weihnachtsgeschäft empfahl Streicher Konsumenten mit einem Augenzwinkern, beim Einkauf einfach den Trizeps anzuspannen, um sich „bei den Ausgaben im Rahmen zu halten“.